【轉寄】NLP-開啟業務成功關鍵密碼－小老人退休日記

一直在考慮是否將這篇文章列入小老人退休日記中，富爸爸一書中的ESBI象限中，B象限一直是我的夢想，即便連這個Blog開版的目的=>財務自由也只是中繼的里程碑之一，因為工作的關係，常常會接觸到很多在社會上極為成功的人士，後來才發現，原來一家公司的老闆，就是那間公司最大的業務員(sales)，老闆身負的，是將公司從理念延伸到產品完完全全賣掉，並且能賣個好價格的重責大任，所以在業務技巧上，包含親和力、談判學、觀人術以及臨機應『變』的能力，這篇文章是由一位我非常尊敬的老師『林君翰』先生所撰寫，林老師不管在實務經驗以及態度想法上絕對值得大多數人效法與學習，藉由跟各位分享這篇文章，讓大家了解到『業務銷售』絕對是Bussiness Owner所必備的技能之一。

以下的資訊希望能為垃圾訊息滿天飛的現在，多位各位整理一些有有用的資訊。

開啟業務成功關鍵

大多數的人對業務推銷工作是充滿恐懼或是排斥，恐懼在於害怕面對客戶、害怕要與客戶簡報或是說明、害怕客戶拒絕、害怕對收入不固定的不安全感。排斥在於討厭業務的油嘴滑舌、討厭業務唯利是圖、甚至排斥對收入增加的可能性。因此大多數人想到業務人員時其實是一方面羨慕他們一方面又排斥他們。

業務工作有兩大障礙和挑戰，一方面來自表意識，一方面來自潛意識。表意識的障礙和挑戰是在於能力，能力指的是完成任務的資源和條件。有些人無法勝任業務工作是在於所屬的領域有些專業理論知識，甚至必須要有一些特殊的人脈和技能，而這樣的能力養成需要花較多的時間訓練培養。在養成的過程中若還未產生業績績效，該名業務便容易心生退怯，終止了這個工作的可能性。潛意識的障礙和挑戰在於意願，意願是願意投入該工作的態度。有些人無法勝任業務工作是在於業務工作會有機會遭遇接受和拒絕，也同時會有收入不固定和時間彈性的可能性，而這些可能性伴隨而來的心情轉折和情緒往往會影響到對該工作的興趣和意願。

在談如何克服調整這些障礙之前，先來聊一下業務銷售過程中，我們究竟「銷」的是甚麼？汽車銷售天王喬‧吉拉德（JoeGirard）說過這樣一句話：我販賣的不是雪佛蘭汽車，我販賣的是我自己。被譽為世上最成功的銷售員，連續十二年保持全世界汽車銷售量最高紀錄的他不僅講話不溜，甚至有嚴重口吃；但只要有推銷自己的機會，喬‧吉拉德一定不放過。他曾準備一萬張名片，買最好的座位看球賽；當全壘打敲出，觀眾歡呼時，他灑出名片，讓每個人注意到他的存在。假如客戶不接受這個人，便不容易給這個人介紹產品的機會，因此我們要先搞清楚我們銷的是我們自己。那「賣」的又是甚麼？其實我們賣的一樣不是產品，我們賣的是觀念。觀念是客戶腦袋中的價值，若我們能理解客戶腦中價值重要性的排序，那銷售便直接提升到觀念的層次，而不需要花太多精力再解釋說明產品的種類和功能。

2006年11月，全球頂尖商學院哈佛─MBA畢業生的最後一堂課，兩位助理教授史汀博格(Thomas Steenburgh)與諾頓(Michael Norton)向這些即將畢業的學生出了最後一道習題；兩位老師要學生們重新閱讀所有行銷理論，將知識加以融會貫通，再以「自己」為商品，把自己賣出去（Sell Yourself）。

史汀博格與諾頓提出三項評量重點：

1、我如何表現我的優勢？如何將這些優勢，運用獨特的方式呈現？

2、如何向對方證明我有這些能力？

3、我的弱點是什麼？要如何管理？

在呈現優勢之前有一件事情非常重要，就是了解顧客的需求，自我行銷第一步，得先知道顧客想獲得什麼產品，並想想如何將你的特長轉換為顧客的福利。這樣才能有效的以客戶想要的呈現方式去做最好的呈現。在NLP（Neuro Linguistic Programming）的領域中，我們有一套系統去觀察了解我們的顧客，只需要花幾秒鐘的時間去觀察顧客的坐姿、手勢、講話的速度、面部表情、回答不同的問題時眼睛的移動方向等細微肢體動作（MicroMuscleMovement），便能理解顧客心中的想法和購買策略，也更容易觀察了解到顧客真正的需要。用顧客較習慣或喜歡的方式去呈現，顧客當然會較容易接收察覺到我們的優勢，也相對容易接受包容我們的弱勢。

此外在銷售過程中，對顧客而言是在做一樁買賣。顧客要買的是甚麼？顧客要買的是「好處」。顧客心中較重要的是這個東西買下來後究竟能為我帶來那些利益與快樂、能為我避免哪些困擾與痛苦。而每個顧客所追求的利益與快樂是完全不同的，他們想要避免的困擾與痛苦也不同。如何在短時間之內了解我們顧客真實的想法和行為模式便是績優業務銷售人員與一般業務銷售人員的差異。在NLP中將人的行為模式概分為四大類：視覺型（Visual）、聽覺型（Auditory）、身體感覺型（Kinesthetic）、內心對話型（Auditory Digital（Internal Dialog））。每一種類型的人專注點以及想要的截然不同，如果一個業務銷售人員能在最短的時間便能觀察到顧客的類型，便能投其所好，省下許多不必要的時間浪費，用最有效率的方式來呈現自己和商品、闡釋利益和功能。

當這些都能運用自如後，接下來是業務員本身內在潛意識的部分。除了表意識會讓我們產生銷售挑戰和障礙，潛意識也會對我們造成同樣的心理障礙。許多人在面對客戶時便會不知原因的失去自信，或是面對陌生人時完全不知如何開口，有些人是根本不認同自己在從事的工作，有些是設立目標很行但行動力總是薄弱，有些人是對財富的擁有有限制性信念。而大多數業務銷售人員需要協助的是，面對客戶拒絕時心理狀態如何在最快時間恢復。這些種種便能輕鬆的運用NLP中的 Programming來做。每一件事情在我們的腦中都有一組編碼，能這些編碼是可以透過潛意識來做挪動和處理，但會不會有一般人會擔心的：調整編碼不就變成沒有自己原本的性格和行為模式？

其實要運用潛意識調整編碼是有前提的，一是必須該對象對這件事情或是行為有強烈想要改變或是調整的意圖，二是必須對另一件事情或是行為有強烈想要成為的意圖。在該個案沒有任何意圖的情形下，是根本無法去調整編碼的，即使調整那效果也不會是持久的。因為所有一切行為的改變，或是針對現有可能性的選擇，都是建立在那個目標背後的意圖，而意圖就像是我們行為或是前往目標的GPS（全球衛星定位系統）。當有一個意圖時，我們的潛意識會去規劃一些建議路線，驅使協助我們邁向成功，即使偶而我們沒有按照既定行程和路線前進，只要清晰的意圖和目標存在，就像GPS一樣，也會隨時提供隨時修正後的建議路線給到我們幫助我們邁向成功。