建立關鍵銷售系統
銷售流程是一連串以客戶為導向的步驟，您的銷售團隊可以採用這些步驟有效地建立起客戶群、擴充更多業務與提高收益。 每一個步驟都是由數個關鍵動作所構成。
假如您不知道您是否真的需要正式的銷售流程，看看下列問題，如果您的回答為「是」，那麼我相信您必須開始建構您的銷售系統：
• 您的客戶的要求是否越來越高？
• 您的產業要吸引和留住客戶的能力是否越來越競爭？
• 當商機出現時，您的銷售團隊是否有辦法及時回應？
• 您的銷售人員是否能夠持續表現出專業一致的形象？
• 您的客戶資料是否已過期，並且分散在公司的多個角落？
完善的銷售流程可以幫助您的銷售團隊辨識和確認潛在的商機、找到更多重複業務的機會、順利談成生意和提高成交量，以及建立售後的後續流程，以確保客戶的滿意度。
正式的銷售流程還能夠幫助您瞭解每一位客戶的現狀障礙、針對他們的需求來提供您的產品和服務，以及證明您的產品確實能夠符合他們的需求。擁有強而有力的銷售流程，您就能夠更準確地評估特定客戶的潛在收益。例如，您可以檢視現存管道上所有客戶的資訊，持續找出自己以及公司勝過競爭對手的獨特價值，與客戶建立更穩固的關係。
定義銷售流程方法的五個步驟：尋找客戶、確認客戶、開發提案、協助決策，以及確保重複業務 每一個步驟都會產生可預測、可相互加分的結果。
步驟 1：尋找商機
在銷售流程的第一階段中，業務人員必須找尋潛在商機、透過創造差異化來與競爭對手作區分。然後透過建立人際網路，例如：參加研討會和展覽、發送文宣和電話推銷。
透過這些步驟找出正確的決策者，或是能幫您引見決策者的關鍵人物。
步驟 2：確認商機
在這個階段，您和客戶都在彼此打量。 您在評估這位客戶能帶來的收益以及需要付出多少成本，而客戶也在評估您的產品是否能夠滿足他的需求。 在這個階段，您的行銷專員必須善於發覺客戶真正的需求細節。 然後，他們必須清楚地說明您公司的產品或服務為何能符合他們的需求。
此步驟的目標是要說服決策者願意認真評估你的解決方案。
步驟 3：提案
當您達到這個步驟，承諾階段終了，您必須向客戶證明您與公司可以實現您所作出的承諾。 例如：您可以製作一份由雙方協議彼此同意的計畫，並且在其中強調您能力的重要性，確保客戶和你均為雙贏的局面。
評估計畫是許多業務人員常會忽略的重要工具之一。 但為了取得銷售流程中的控制權，這個步驟是不可省略的，惟有同意彼此討論過的方案，才不會在最後關頭發生認知不同而取消訂單的情況，畢竟對於優秀的業務，時間是最大的成本。
此步驟的目標是要透過業務人員的說明與彼此的協議，讓客戶產生認同與信任感，客戶才會要求業務人員提出提案。
步驟 4：決策
到這個階段，您與慶祝成交之日相距不遠。 但不幸的是，計畫永遠趕不上變化。例如，您的業務人員之一可能在最後協商中讓步太多，讓這筆交易變得毫無利潤可言。或是相反的，當低成本的贈品即可使生意成交時，業務人員可能會為了節省成本，省小錢花大錢而錯過一筆可觀的銷售額。 這就是這個步驟棘手、不穩定的特質。
此步驟的目標是要加速確定買賣雙方均可獲益的交易。
步驟 5：重複業務
這個步驟是銷售流程的關鍵。 在合約簽定或是業務佣金支付之後，產品或是服務就必須依照承諾來提供和履行。 有心建立長期互利商業關係的行銷專員會取得業務的所有權，持續追蹤客戶，以確定一切進行順利。 客戶的滿意度會為企業帶來新的訂單，他們也會願意介紹新客戶。
更多有用的銷售Know How：
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